Copywriting inmobiliario: consejos + Estrategia de marketing real.

Juanca Linares - Copywriting inmobiliario: consejos + Estrategia de marketing real.

El copywriting inmobiliario está despertando cada vez más interés en este sector, y no es por casualidad.

En un ámbito en el que se mueve tanto dinero y la competencia es tan grande, las buenas inmobiliarias siempre están buscando maneras de mejorar y posicionarse por delante de las demás. Y una de las mejores vías para hacerlo es el copywriting.

En este post quiero contarte cómo usar el copywriting inmobiliario con consejos prácticos. Y además de eso, te propongo una estrategia de venta realista para una inmobiliaria.

1.- Cómo hacer copywriting inmobiliario.

El copy se basa mucho en las sensaciones y emociones, por lo que el sector inmobiliario es perfecto para ello. ¿Puede haber algo más atractivo que crear tu propio hogar?

En la compra de una vivienda hay muchos sentimientos e ideas con los que podemos jugar: seguridad, novedad, ilusión, futuro, cambio…. todas ellas deben estar presente en tus textos inmobiliarios.

Pero para que te resulte más fácil aplicarlo, aquí te dejo unos consejos básicos para hacer un buen coypwriting inmobiliario:

Adapta el texto al precio

Hay un elemento importante en el sector inmobiliario que debe ser tenido en cuenta: el precio lo cambia todo. No es lo mismo un estudio de 90.000€ en un pueblo que un chalet de 600.000€ en una gran ciudad.

El precio cambia por completo el público objetivo, lo que hace que debamos adaptar el lenguaje a ello.

Para hacer copywriting inmobiliario deberás tener en cuenta que las aspiraciones, objetivos y pensamientos de quien busca un piso barato son muy diferentes de quienes quieren un piso de lujo, por ejemplo.

Rompe objeciones

Si alguna vez has comprado un piso seguro que te has escuchado a ti mismo diciendo mil objeciones: que si es pequeño, que si está alejado, que si no hay parques cerca, que si el precio es alto, que si hay que reformarlo… y así hasta el infinito.

Para que el copywriting inmobiliario funcione es fundamental romper todas estas objeciones. Y para conocer cuáles son las objeciones de tu público objetivo hay que realizar una buena investigación.

Romper estas objeciones puede hacerse de dos maneras: o bien argumentando contra la objeción, o bien transformando la objeción en algo positivo.

Por ejemplo, si en un piso la objeción puede ser que hay que reformarlo, tú puedes argumentar que al necesitar reforma el piso es más barato, o directamente puedes transformar esa objeción en algo positivo, en este caso el beneficio de crear tu piso a tu gusto con una reforma.

Toca los puntos de dolor

Cuando alguien busca comprar una vivienda suele haber una serie de miedos y puntos de dolor que podemos tocar.

La inseguridad de no tener casa propia, el miedo de que haya una crisis económica y te pille sin hogar, el sentimiento de fracaso por no haber conseguido adquirir una vivienda, etc.

Es importante tocar esos puntos de dolor en el texto, pero siempre teniendo en cuenta que son temas muy sensibles en los que hay que tener tacto. No se trata de hundir al lector en la miseria, sino de hacerle ver mediante el texto que esos miedos son entendibles y que desaparecerán con la compra de la vivienda.

Huye de frases hechas y lugares comunes

«Tenemos las mejores viviendas de la ciudad», «Compra el hogar de tus sueños», «La mayor oferta de vivienda», «¡Oportunidad única!».

¿A que estás harto de leer este tipo de mensajes?. Lógico. Los clientes también lo están.

El texto nunca puede ser algo abstracto, sino que debe expresar qué beneficio concreto ofrece tu inmobiliaria. Por qué el cliente debería empezar buscando en ella y no en otra.

Potencia en tus textos los beneficios que tienen los clientes en tu inmobiliaria. Y algo muy importante: deja claro en qué te diferencias de las demás.

Puede que en la tuya hagas un estudio previo que no hacen las demás, puede que siempre envíes al vendedor un informe con la valoración que haces de las visitas de potenciales compradores, puede que estés especializado en un tipo de vivienda… lo que sea. Seguro que haces algo que el resto de inmobiliarias no hacen. Eso es lo que debe aparecer en los textos, y no las frases que hemos visto antes.

Apela a las emociones.

Que en la compra las emociones están por encima de las razones es algo ampliamente estudiado. Y si hay una compra puramente emocional es la de una vivienda.

En este tipo de venta es clave tocar la fibra, pero es importante no hacerlo con cursilería barata, sino profundizando en aquellos sentimientos que este tipo de venta provoca.

La creación de un hogar, la seguridad de tener tu propia vivienda, la novedad, la emoción del cambio… hay muchos sentimientos que el comprador experimenta y que deben tener reflejo en el texto.

2.- Ejemplo de copywriting inmobiliario

Para ayudarte un poco a ver más claramente de lo que estamos hablando, te dejo este ejemplo de copywriting inmobiliario:

copywriting inmobliario

Como puedes ver, en él hay varios elementos positivos sobre los que se puede aprender:

1.- Realiza una propuesta novedosa: ofrece al potencial inquilino diseñar la reforma, siendo el dueño el que la paga.

2.- Usa un lenguaje claro, conciso y concreto.

3.- Destaca una palabra mágica que consigue la atención del lector: GRATIS.

4.- Introduce un elemento de urgencia («es una oportunidad única, no seas el segundo en decidirte a visitarlo»).

5.- Propone una llamada a la acción clara, sencilla y directa: reservar una cita.

Estoy seguro de que si aplicas esas 5 enseñanzas a tus textos inmobiliarios tendrás una buena base para conseguir mejorar la atracción de leads y clientes potenciales.

3.-Estrategias de marketing para inmobiliarias

Está claro que cada inmobiliaria es un mundo y tiene sus propias circunstancias, pero aquí va una estrategia sencilla que se puede aplicar en casi todas ellas y cuyos resultados están más que comprobados:

Paso 1: Deja que el cliente te encuentre.

Según la Asociación de Agentes Inmobiliarios de Estados Unidos, entre el 80 y el 95% de las compras de viviendas actuales comienzan con una búsqueda en internet. Está claro lo primero que tenemos que hacer, ¿no? Exacto, aparecer en internet.

Para ello puedes tener una buena estrategia SEO y aparecer arriba en Google u optar por publicidad de pago. El caso es que si no tienes presencia importante en internet, el negocio es inviable.

Paso 2: Crea contenido de calidad.

Estaría genial que el cliente solo te encontrase a ti en internet, ¿verdad? Pero ambos sabemos que eso es imposible, así que toca hacer algo para que se fije en ti en lugar de en tu competencia. Y aquí es donde entra en juego el contenido de calidad.

Si hay algo que marca la diferencia hoy en cualquier sector es el hecho de tener un buen contenido de calidad en la web. Da igual si es un blog, vídeos, podcast, etc. Lo importante es que tu contenido aporte algo al visitante y que ayuda a resolver las dudas y necesidades que tiene.

Paso 3: Convierte visitas en leads.

Es importante que quienes te encuentran no pierdan tu pista. Por eso, lo ideal es que se suscriban a tu web. Para ello necesitas haber creado un buen lead magnet.

Paso 4: Utiliza el email marketing.

Una vez que los visitantes se han convertido en suscriptores, llega el momento de aumentar su temperatura. Este es el paso más importante de todo el proceso.

Empecemos por lo más básico: tu lista de suscriptores no es para que les envíes todos tus pisos constantemente.

Debes marcarte como objetivo que esta vía te sirva también para resolver preguntas frecuentes, aumentar su conocimiento e interés sobre la compraventa de viviendas, concertar visitas grupales, etc.

Y sí, también para ofrecer tus viviendas. Pero no de cualquier manera.

La clave está en que filtres bien el público. De nada te servirá enviar todas tus propiedades por email a todos tus suscriptores, ya que lo único que conseguirás así es espantarlos y aburrirlos con un bombardeo indiscriminado de emails.

Lo que debes hacer aquí es seleccionar al máximo las viviendas. Tu objetivo debe ser que todos tus suscriptores reciban viviendas que encajen perfectamente en lo que buscan.

Paso 5: Mueve al cliente del sillón.

Si haces este paso bien, las ventas llegarán solas.

Una vez que has completado todo el proceso anterior, tienes una buena lista de gente interesada en comprar vivienda. Pero eso no es suficiente.

Hay que provocar que dejen de estar pasivos, esperando recibir ofertas. Hay que provocar que se levanten del sillón.

Para ello toca tirar de originalidad: saca promociones especiales, subastas, visitas grupales, llámales personalmente cuando haya una vivienda que se adapta bien a lo que quiere, mantén el contacto para saber cómo sigue su interés en comprar, pídele que te rellene una encuesta… en definitiva, no dejes que el potencial cliente pierda el interés en la compra. Hay que mantenerle activo.

Estoy seguro de que en la próxima década solo van a sobrevivir las inmobiliarias que sepan elaborar una buena estrategia de marketing. Espero que la tuya sea una de ellas.

¿Tienes alguna duda sobre copywriting inmobiliario? Déjamela en los comentarios.

 

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