Técnicas de copywriting: de características a beneficios.

El Blog de Juanca Linares
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Una de las técnicas de copywriting para persuadir que más utilizamos los copywriters en nuestro día a día es la de transformar características en beneficios.

Se trata de un punto que suele llamar la atención al cliente, ya que a menudo ni él mismo se ha parado a pensar en los beneficios que su producto o servicio aporta.

Sin embargo, esa transformación no es fácil. A todo el mundo le cuesta al principio, y hay copywriters a los que realmente se les atraganta.

Si quieres usar técnicas de copywriting en tu página web, sin duda esta debe ser prioritaria.

¿Quieres ver cómo se hace?

Qué son características y qué son beneficios

El primer paso es diferenciar estos dos conceptos, ya que a menudo se confunden.

Las características son los rasgos que tiene el producto o servicio. Sería todo lo que diríamos en una descripción.

Los beneficios son todo aquello que el producto te aporta en tu día a día. Es decir, todo lo que sus características pueden hacer por ti.

Por ejemplo, pensemos en un coche con un maletero de 550 litros. Eso sería una característica.

Un beneficio es que puedes viajar con una silla de bebé y todas las maletas que necesites para tu viaje.

Piensa en ti como cliente. Si te comprases un coche, ¿qué te interesaría más leer, la cantidad de litros de un maletero o todo lo que cabe en él? Clic para tuitear

Lo cierto es que en una página de ventas deben aparecer ambas. Te resultará más sencillo si usas fórmulas de copywriting para crearla.

Por qué usar técnicas de copywriting en tus textos

Ahora que ya tienes clara la diferencia, te preguntarás por qué es mejor usar beneficios que características.

Sencillo: las características solo sirven para describir un producto, no para imaginar cómo nos va a afectar eso.

Cuando estamos ante un producto con características técnicas complicadas, o no tenemos claro cómo funciona o por qué es bueno para ti, las características no son suficientes.

Traducirlas a beneficios hace que el cliente sepa claramente qué está comprando, además de conseguir que mejore la comprensión del producto (uno de los hacks psicológicos imprescindibles).

Ten en cuenta que la gente no se compra un Ferrari por su motor, sino porque le da exclusividad. No compramos en Amazon por las características de sus productos, sino por su comodidad. Y Apple no vende productos tecnológicos, sino distinción.

Cómo pasar de características a beneficios paso a paso

Vale, ya tenemos claro qué son las características y los beneficios y por qué usar técnicas de copywriting.

Vamos a llevarlo a la práctica, ¿no?

Voy a explicarte en 5 pasos mi método para pasar de características a beneficios. Seguro que hay muchos otros, pero este es con el que yo me siento más cómodo:

1.Lista las características.

El primer paso siempre es hacer una lista de todas las características que tenga el producto. No importa lo insignificantes que parezcan, se trata de describirlo al detalle.

Esta lista será la base que te va a facilitar el trabajo después.

2. Extrae beneficios de cada características.

Una vez que ya tienes todas esas características que te sirven para saber de qué producto estamos hablando, llega el momento más difícil: traducirlo a beneficios.

Se trata de sacar todo aquello en lo que el producto te puede beneficiar. Habrá características de las que solo puedas sacar un beneficio, y otras que te permitirán extraer un sinfín de beneficios potentes.

Y no para aquí la cosa. También puedes extraer ideas generales de los beneficios que has obtenido. Te servirán de guía para las técnicas de copywriting que uses en tu página de ventas.

Por ejemplo, imagina que estás vendiendo la Road Glide Ultra de Harley Davidson. Lo he escogido totalmente al azar.

Tiene una altura sin carga de 735 mm. Eso sería una característica.

De ahí podríamos sacar al menos un beneficio: conducir con una visión cómoda.

De ese beneficio podemos extraer también una idea general: libertad.

3. Elimina lo que no sea relevante.

Una de las reglas para escribir textos en internet y para usar técnicas de copywriting es la de ser directo y concreto. Por eso, ahora llega la hora de coger la tijera.

Seguro que en la larga lista que te ha salido hay beneficios que deben aparecer sí o sí en la página de ventas y otros que son prescindibles.

Sí, seguramente pienses que para qué tanto tiempo creando esa lista si luego hay que recortarla.

También puedes probar a listar solo los más importantes directamente. Mi experiencia es que así se quedan atrás beneficios interesantes y que no se ahorra tiempo (pero cada maestrillo tiene su librillo, ¿verdad?).

Cuántos beneficios dejar dependerá de cómo de larga sea tu página de ventas (recuerda lo que te cuento en estos 101 consejos para ser copywriter sobre el tamaño de los textos).

Aquí también llega el momento de seleccionar las características que sí van a aparecer en la página. En productos tecnológicos sobre todo, hay características que dan autoridad al producto o que sirven para reforzar la explicación que has dado de los beneficios.

Para que te hagas una idea de la cantidad de características y beneficios que deben aparecer, una buena proporción es 1 característica por cada 4-5 beneficios.

4. Haz un mini-mapa mental.

Una vez que ya tienes seleccionado el contenido, es importante tenerlo clasificado.

Puedes organizarlo en tantas secciones como quieras. Lo fundamental es que la clasificación te sirva para tener claro qué es lo más importante para el cliente potencial.

5. Ordénalo todo en la página de ventas.

Si has clasificado bien la importancia de estos beneficios, ordenarlo todo en una landing page te resultará sencillo.

No olvides tener en cuenta las visitas desde el móvil y usar copywriting para móviles.

Recuerda también introducir las características que hayas seleccionado, con una premisa básica: las características siempre deben aparecer después de los beneficios, nunca antes.

Con todo esto, tendrás la base para construir textos que conviertan bien y que estén adaptados a lo que tú cliente necesita.

Y tú, ¿cómo pasas de características a beneficios? ¡Cuéntamelo en los comentarios!

 

Juanca Linares

Copywriter. Tus clientes no quieren ver características, sino soluciones. Te ayudo a dárselas con las palabras adecuadas.

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